“2018開門紅保險火爆來襲!1萬元一年期預期收益350元；1萬元二年期預期收益820元；1萬元三年期預期收益1440元�！边@是近期某銀行發(fā)給客戶的短信。
還有不到10天，保險業(yè)將迎來2018年開門紅（每年1月份或首季），不少險企已經(jīng)在個險、銀保等渠道提前布局。《證券日報》記者采訪多位銀保人士獲悉，近期，一些銀行制定了2018年首季度完成全年50%的保費任務計劃；一些銀行則加緊電邀客戶，要求柜員每天電邀客戶100人，針對重點客戶，安排支行長親自走訪。
10萬元客戶需支行長走訪
本報記者獲悉，為適應監(jiān)管大勢，進一步做好2018年開門紅代理保險業(yè)務，挖掘客戶資源，根據(jù)客戶需求開展有針對性的營銷，某銀行近期提前召開了2018年保險“開門紅”啟動會暨營銷活動方案宣講會。根據(jù)啟動會，該行確定了2018年一季度完成全年保費50%的計劃，同時在完成規(guī)模保費的同時，加大期交保費占比。
具體來看，在客戶邀約方面，該行確定了優(yōu)先服務大客戶，“對于購買5萬元以上的客戶要重點聯(lián)系，10萬元以上的客戶要由支行長或者理財經(jīng)理上門走訪、接洽”。同時，通過優(yōu)勢產(chǎn)品的宣傳、走訪、老客戶轉(zhuǎn)介等方式吸引他行客戶。
該行優(yōu)先為到期保費量較大的客戶配置短期保險，并要求分支機構(gòu)對于購買了專屬理財保險產(chǎn)品的客戶要做好客戶資料的登記，在客戶理財產(chǎn)品到期前做好客戶的溝通、邀約，把其作為下階段中長期保險產(chǎn)品的重點客戶進行推薦和營銷。
考核方面，上述銀行要求，12月份網(wǎng)點柜員每人每天發(fā)送短信50條，電話100人，對未達標個人按欠產(chǎn)20元/人戶考核，對未達標網(wǎng)點考核支行長罰款500元。
對于今年銀保開門紅，上述銀行人士表示，由于今年開門紅期間短期保險產(chǎn)品的額度較往年更加緊張，特別是不再有一年期產(chǎn)品可供銷售，同時網(wǎng)點柜面辦理保險業(yè)務需要進行雙錄，辦理時限延長，2018年銀保開門紅保費增長頗有壓力。 備戰(zhàn)元旦“首爆”
開門紅期間，險企尤其看重元旦，此前有多家險企元旦一天的銀保保費就超過百億元。例如，2016年元旦，富德生命人壽當天銀保單渠道總代理保費超過115億元；華夏保險元旦三天新單保費突破86億元，其中銀保渠道超74億元；天安人壽元旦共獲得保費19億元，其中銀保渠道18.66億元。
而2018年元旦開門紅與往年有所不同：一是產(chǎn)品收益普遍出現(xiàn)下滑；二是1年期產(chǎn)品停售，2-3年期短期產(chǎn)品減少；三是銷售保險需要雙錄（錄音錄像）。這對保險銷售人員提出更高的要求。
因此，有銀行銀保負責人對《證券日報》記者表示，為拓寬中短期產(chǎn)品資源的渠道，該銀行目前從兩大方面著手：一是引入多家保險公司，從總行準入的保險公司中加大引入力度。二是積極引入簡易險，拓寬產(chǎn)品種類，增強客戶黏度，防止流失。“簡易保險”作為普惠保險，具有“兩高一低”的特征：賠付比例較高、手續(xù)費比例高、保費相對較低，雖然單筆保費相對較低，但對于增強客戶粘度有一定效果。
本報記者也獲悉，由于短期產(chǎn)品緊缺，一些銀行采取饑餓營銷的策略，并突出產(chǎn)品的限額以邀請客戶。
而一家中型險企壽險公司銀保負責人則對記者表示，2018年開門紅銀保條線首先要處理好六種關(guān)系：一是處理好方向與政策的關(guān)系，方向要比政策更重要，開門紅方案激動人心，但背后明確的是公司的發(fā)展方向，只有判定好發(fā)展方向，才能組織好各類政策資源，順利完成目標；二是網(wǎng)點與產(chǎn)品的關(guān)系，網(wǎng)點要比產(chǎn)品更重要，要抓好核心網(wǎng)點，扎實網(wǎng)點基礎(chǔ)，深耕細作，走進網(wǎng)點柜員的心里，才能有效促進業(yè)務的突破；三是收入與保費的關(guān)系，收入要比保費更重要，建設(shè)一支有競爭力、高收入的業(yè)務團隊，以隊伍收入為核心，網(wǎng)點經(jīng)營為抓手，繼而實現(xiàn)“躉期齊進 量質(zhì)雙飛”；四是質(zhì)量與數(shù)量的關(guān)系，質(zhì)量要比數(shù)量更重要，要進一步提高網(wǎng)點產(chǎn)能，快速提升隊伍戰(zhàn)斗力；五是行動與規(guī)劃的關(guān)系，行動要比規(guī)劃更重要，開門紅啟動大會對于全年的業(yè)務節(jié)奏、目標達成路徑、資源配比等都進行了詳細規(guī)劃，但落實到機構(gòu)就是要腳踏實地，要跟上分公司的步伐，快速行動。六是協(xié)作與競爭的關(guān)系，協(xié)作要比競爭更重要，競爭是面對市場而言，協(xié)作是面對公司內(nèi)部，銀保隊伍存在新老交替、新老交織的現(xiàn)象，如何共同打好2018年開門紅，要發(fā)揮新老傳承、以老帶新的協(xié)作文化。
